建設会社の採用活動は『営業』である時代へ
──応募を待つ時代の終わり。会社が“選ばれる側”になる現実──
建設業界では長く、
「求人を出せば応募が来る」
「応募者の中から選ぶ」
という採用スタイルが主流でした。
しかし今、採用市場は激変しています。
結論から言うと──
採用活動 ＝ 営業活動
この公式を理解している会社から
若手・経験者の確保に成功しています。
「なぜ採用が営業になるのか？」
「営業として何をすべきなのか？」
「建設業特有のポイントは何か？」
本コラムでは、その本質を深く解説します。
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1. 採用が営業になる最大の理由：若手が“選ぶ側”になったから
昔と違い、今の若手は応募する前に
じっくり会社を調べ、比較し、選ぶ
という行動を取ります。
若手の応募行動：
求人を見る
↓
気になる
↓
会社名を検索
↓
SNS・HP・口コミを見る
↓
雰囲気がわかる
↓
「良さそう」と判断したら応募
これはまさに、
求職者＝顧客
企業＝売り手ではなく“買ってもらう側”
という営業の構造そのもの。
応募は“営業でいうアポ獲得”です。
採用は“契約獲得”です。
採用は完全に営業へと変わりました。
2. 求人広告だけの採用は“商品チラシだけの営業”と同じ
採用＝営業で考えると、
求人広告の限界がよく分かります。
求人広告は「チラシ」。
チラシだけで商品は売れません。
必要なのは、
・会社の魅せ方
・雰囲気
・担当者の人柄
・信用
・安心感
・導入の流れ（＝教育体制）
つまり、
「売れる仕組み」＝「採用できる仕組み」
が必要なのです。
求人広告だけに頼る採用は、
営業で言うなら
『チラシ配って終わり』
と同じ。
これで売れる時代ではありません。
3. 採用が難しくなったのは“商品イメージ”の差
営業で商品が売れない理由は２つあります。
●商品そのものが弱い
●商品の魅せ方が弱い
採用もまったく同じ。
●会社そのものに問題がある
●会社の見せ方に問題がある
この２つが応募の差を生みます。
4. 採用活動で必要なのは“営業の３要素”そのもの
営業活動には以下の3つが必要です。
① 認知（知ってもらう）
SNS・YouTube・口コミ・Web発信
＝『会社を見つけてもらうフェーズ』
② 価値訴求（魅力を伝える）
会社の雰囲気・教育体制・働く人
＝『商品説明のフェーズ』
③ クロージング（応募・面接）
応募導線・面接対応・スムーズさ
＝『契約フェーズ』
これらが採用活動と完全一致しています。
だからこそ、
採用活動は“営業”なのです。
5. 建設会社の採用成功企業が必ずやっている営業的アプローチ
成功している会社の採用の特徴は、
完全に“営業の型”を採用に持ち込んでいる点です。
① SNSで“認知の母数”を増やす
営業でいう「見込み客集め」。
SNSで雰囲気を伝えるだけで応募が増える。
② 採用サイトで“価値訴求”を行う
・写真
・1日の流れ
・若手インタビュー
・教育ステップ
・社長メッセージ
これは営業でいう「商品説明」。
③ 応募フォームは最短化し“クロージング率”を高める
応募フォームが長すぎる会社は
営業で言う「申込書が複雑すぎる」状態。
④ 面接は“求職者理解”という提案営業
「応募してくれてありがとう」
というスタンスが応募者を惹きつける。
⑤ 教育体制を“導入後のサポート”として強調
営業でいう「アフターフォロー」。
これがある会社ほど選ばれる。
6. 建設会社の採用は、営業より難しい。だから“仕組み化”が必要
営業と違うのは、
応募者が極端に少ない市場であること。
・若者人口は減少
・建設業のイメージ低下
・競合企業との奪い合い
・外国人労働者の確保難化
だからこそ営業のように
仕組み化した採用が必須。
7. 採用が営業なら、会社がやるべきことは明確になる
営業に例えると、
やるべきことは一気に見えてきます。
【営業としての採用でやるべきこと】
●認知：SNS・広報
●興味：採用サイト・動画
●信頼：写真・社員紹介
●安心：教育体制の可視化
●比較：待遇の透明化
●行動：応募しやすい導線
●契約：丁寧な面接対応
これはまさに
“営業のプロセス”そのもの。
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結論：採用できる会社は「営業がうまい会社」である
最後に核心を言います。
採用は営業。
営業が強い会社は採用も強い。
営業が弱い会社は採用も弱い。
求人広告はただのツール。
応募の増減を決めるのは
会社の魅せ方＝営業力です。
採用とは、
会社を売り込む仕事です。
求職者（顧客）に
“選ばれる会社”になるための
営業戦略を持った会社こそ、
これからの建設業で生き残ります。